不動産の反響営業とは?仕事内容と向いている人の特徴を解説

不動産業界の中には「反響営業」を行っている会社もあります。不動産の売買仲介・賃貸仲介会社や賃貸管理会社に転職するにあたり、求人情報でしばしば見かけるものの、「反響営業」の意味がわからない人もいるでしょう。反響営業が自分自身に合う営業スタイルなのか判断できなければ、就職・転職すべきか決断することもできません。

この記事では、不動産会社の営業の種類と反響営業に向いている人の特徴を解説します。反響営業の経験がなく「仕事内容を詳しく知りたい」と思う人は、ぜひチェックしてください。

1. 反響営業とは?不動産会社の営業スタイルは3種類

不動産会社の営業スタイルは、「ルートセールス」「飛び込み営業」「反響営業」の3種類に分類できます。どの営業スタイルの不動産会社を選ぶかによって仕事内容は異なるため、それぞれの違いを正しく把握したうえで、自分自身に合う勤務先を選ぶことが大切です。

以下では、3つの営業スタイルの特徴や違いについて紹介します。

・ルートセールス
既存のお客さんの相談にのったり、新規の土地開発や中古住宅購入を提案したりすることで、利益をあげるタイプの手法です。「ルートセールス」のことを「ルート営業」と呼ぶケースもあります。他の営業スタイルよりも新規開拓する頻度が少なく、営業担当者の精神的な負担が比較的軽い手法です。

・飛び込み営業
テレアポなどに頼ることなく個人宅や会社を訪問し、投資マンションや事業用物件を紹介したり、リフォーム・土地活用・賃貸管理といったサービスを案内したりする手法です。初対面のお客さんを相手にするため断られるリスクが比較的高く、営業担当者の体力・精神力を要する手法と言えます。

・反響営業
折り込みチラシやダイレクトメール、ホームページなどを見て問い合わせしたお客さんに営業するタイプの手法です。自社の提供するサービス・物件などに関心を持つお客さんを相手にするため比較的成約につながりやすく、成果が出やすい手法と言えます。

2. 反響営業の仕事内容のやりがいとは?

反響営業は「成約につながりやすい」という特徴から、「他の営業スタイルと比較したら楽」というイメージを持つ人もいます。しかし、実際には毎日のように問い合わせが来るわけではなく、反響の獲得に一定の努力を要するため、「楽な仕事」とは言い切れません。その分、一定の成果をあげたときの喜びはひとしおで、大きなやりがいを実感できる仕事です。

以下では、反響営業の仕事内容におけるやりがいをより詳しく解説するため、自分自身の適性を見極める際の参考としてください。

2-1. お客さんから「ありがとう」と言われる

反響営業は、お客さんから「ありがとう」と言われる機会が多く、モチベーションを維持しやすい仕事です。反響営業では、そもそも契約や購入意欲の高いお客さんの営業活動を担当します。そのため、ルートセールスや飛び込み営業と比較して「ありがとう」と言われる頻度が高く、精力的に仕事に取り組むモチベーションを得ることが可能です。

なお、不動産の反響営業でも、1回の資料送付や電話だけで契約が決まるわけではありません。さまざまな方法によってお客さんの意思決定をサポートし、「ありがとう」の言葉を勝ち取ることは、反響営業ならではの醍醐味です。

2-2. 戦略を立てて企画した広告に反響が来る

自分自身の企画した広告に反響が来て、仕事の成果を明確な数字で把握できることは、反響営業の魅力です。反響営業の仕事内容には、問い合わせや資料請求を促すための広告企画・マーケティングも含まれます。お客さんのニーズを調査し、「どのようなメディアに対し、どのような広告を掲載するか」といった内容を判断することも仕事のひとつです。

広告企画には多大な時間と労力を要するケースが多いものの、予定通りの反響を得られたときには大きなやりがいを実感できます。広告の費用対効果を最大化することに注力し、会社に貢献できることも、やりがいを実感しやすい理由です。問い合わせや資料請求を受けた後のクロージングまで担当する場合、お客さんから感謝の言葉を受け取る機会にも恵まれ、自分自身の仕事の意味を実感しやすいでしょう。

3. 不動産の反響営業に向いている人の特徴

どのような仕事にも、自分自身の性格やスキルと照らし合わせた場合の向き・不向きが存在します。自分の向き・不向きを踏まえ、適性のある勤務先を選ぶことが、長期安定キャリアを築くコツです。では、どのような特性を持つ人が「不動産反響営業の素質がある」と言えるのでしょうか。

以下では、不動産の反響営業に向いている人の特徴を解説します。

3-1. リサーチや分析が得意な人

反響営業の広告企画では、お客さんの関心分野・興味対象をチラシやホームページに反映し、問い合わせや資料請求を促します。そのため、情報収集能力やコンテンツの企画力に自信のある人は、反響営業に向いています。

企画した広告の反響が少ない場合は、原因を分析した上でよりよい内容へのブラッシュアップを検討しなければなりません。「なぜ反響を得られないのか」「どのように改善すれば、より多くの反響を得られるのか」といったことを詳しく分析できる人は、反響営業の素質があると言えるでしょう。

3-2. 適切な提案が行える人

反響営業では、お客さんの質問の意図を明確に汲み取り、適切な商品・サービスを案内することが大切です。お客さんの話をじっくりと聞き、現在の状況や希望条件を的確に捉えた上でサービスや物件の提案ができる人は、反響営業の素質があります。

反響営業の営業相手は契約や購入意欲の高い人とはいえ、お客さんの置かれた状況や希望条件はさまざまです。まずはお客さんの話に耳を傾け、ベネフィット(お客さんが商品・サービスから受け取るよい効果)を与えることができる人は、反響営業に向いています。

3-3. 臨機応変な対応ができる人

反響営業も「営業」の一種である以上、臨機応変な対応を心がけ、一定の成果を出すことが求められます。「自らアプローチする必要はない」「問い合わせを待てばよい」という固定概念を持たず、臨機応変に動く姿勢を持つ人は、不動産の反響営業で活躍できる人材です。

反響営業でも、ルートセールスや飛び込み営業など、他の営業スタイルと同様のことを行わなければならない状況に直面するケースもあります。どのような営業スタイルにも抵抗がなく臨機応変に動ける人は、経験者・未経験者を問わず、歓迎される人材です。

3-4. プレッシャーに強い人

反響営業をはじめとする営業職には、月単位や年単位のノルマが付き物です。決められた期間に一定の成績をあげなければならないことに過剰なストレスを感じない人は、反響営業に向いています。

ノルマに対して過剰なプレッシャーを感じることなく働くためには、以下のような考え方や行動を徹底するとよいでしょう。

・自分自身を信頼し、前向きな気持ちでお客さんと接する
・セールストークをシミュレーションし、自信を持って営業に臨む
・「断られることは当然」と考え、心の余裕を常に持つ

ノルマをより具体的かつ目先の目標に置き換え、成功の積み重ねで達成を目指すことも、プレッシャーに負けないための手段と言えます。

【例】月に5件の契約を取ることがノルマの場合

・週に最低2件の契約を取ることを目先の目標に定める
・週に最低2件の契約を取るためには、毎日2人のお客さんを対応し、5人に1人から契約を取ることを目指す

「プレッシャーに弱い」という自覚のある人も、考え方や行動、視点を切り替えることにより、反響営業で活躍できる人材を目指すことが可能です。自分自身の心を鍛える練習を怠らず、ノルマの存在を「成長のチャンス」と考え、前向きに行動しましょう。

まとめ

不動産の反響営業は、お客さんから「ありがとう」と言われる機会が多く、自分自身の仕事の成果を数字によって確認できる魅力的な仕事です。

反響営業の仕事にも一定のプレッシャーは付き物ですが、考え方や行動次第では、スキル向上を図るためのよい機会として前向きに捉えることができます。この記事の内容を今一度読み返し、「反響営業に挑戦したい」「反響営業に向いている」と感じた人は、営業手法に取り入れることを検討してみてはいかがでしょうか。

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