不動産業界でMAを活用すべき理由・事例|利用時の注意点も

近年では不動産業界においても、従来のテレアポや直接的な営業活動といった方法に加えて、MA(マーケティングオートメーション)といったITツールを活用する企業が増えています。競合企業との差別化や販売促進のために、MAの導入を検討している不動産業界の方もいるのではないでしょうか。

今回は、MAの概要から不動産業界がMAを活用すべき理由、不動産業界におけるMA活用方法・活用のポイント・注意点まで解説します。MAを導入して、ビジネスの効率を上げたい不動産業界の方は、ぜひ参考にしてください。

1. MA(マーケティングオートメーション)とは?

MA(マーケティングオートメーション)とは、「マーケティングに関するあらゆる業務・活動を自動化する仕組み」のことです。ビジネスの場におけるMAは、一般的に「マーケティングを自動化するための機能が備わったツール・ソフトウェア」を指します。

マーケティングと一口にいっても、市場調査・市場分析・見込み客の集客・販促企画・プロモーション・アフターフォロー・顧客管理など、業務内容は多岐にわたります。

マーケティングを自動化・サポートする機能が詰まったMAは、オールインワンでマーケティング活動を管理することが可能です。ビジネスを効率化・加速するために、現在では多くの業界でMAが活用されています。

1-1. 不動産業界がMAを活用すべき理由

MAを活用したビジネスは、不動産業界においても大きな注目を集めています。以下は、不動産業界の方がMAを活用すべき主な理由です。

・顧客のデジタル化が進み、物件見学会への集客がしにくくなっている
・購入までの検討期間が長いため、顧客に対する継続的なフォローが重要

近年では、不動産業界の旧来の集客方法である物件見学会やアナログ的な営業では、見込み客を集めることが難しくなっています。MAは見込み客に効率良くアプローチできるため、不動産業界でも注目され始めています。

また、不動産業界は商材の金額が高額であるため、顧客が購入に至るまでの検討期間は、長い傾向です。よって、顧客を購入へとつなげるためには継続的なフォローが重要となります。

MAを活用することで、顧客フォローに関する業務を自動化できるため、人的コストを削減し、業務効率・コンバージョン率を大きく上げることが期待できます。

2. 不動産業界のMA活用方法・事例3つ

MAを活用する際は、「リード」という概念を理解することが重要です。リードとは、マーケティング用語のひとつで「見込み客」という意味を示します。

MAの主な役割は、リードの獲得から成約まで、以下の3つのプロセスを自動化することです。

・MAの主な役割

リードジェネレーション
リードナーチャリング
リードクオリフィケーション
リードの創出・獲得
リードの育成
リードの絞り込み

以下では、MAの活用方法をリードジェネレーション・リードナーチャリング・リードクオリフィケーションに分けて紹介します。

2-1. 「リードジェネレーション」に活用

リードジェネレーションとは、自社の商品・サービスに興味・関心のあるリードを獲得することです。リードジェネレーションの具体例として、オフラインでは展示会やセミナー、オンラインではWebサイトやWeb広告を用いることが挙げられます。

以下は、MAにおけるリードジェネレーション機能の例です。

・リードの管理・トラッキング
・LP・登録フォーム制作
・ポップアップ・プッシュ通知

例えば、MAでベースとなるLPを複製し、ターゲット別にLPを展開したり、キャッチコピーのA/Bテストを行ったりと、LPの改善施策をスピーディーに進めることが可能です。

また、不動産業界の中には、顧客管理のデータベース化が思うように進んでいない企業もあるでしょう。MAを使うことで、顧客の情報を効率的に整理でき、リードナーチャリング・リードクオリフィケーションにつなげることができます。

2-2. 「リードナーチャリング」に活用

リードナーチャリングとは、リードの属性・温度感に合わせて適切なアプローチを行い、将来的な顧客へと育成することを指します。リードナーチャリングを行うことで、時間をかけて段階的にリードを育成できるため、潜在的な顧客を取り逃がしにくくなるというメリットがあります。

以下は、MAにおけるリードナーチャリング機能の例です。

・メール配信
・Google・Yahoo!・Facebook広告との連携
・アクセス解析

特に不動産業界は、成約までに時間がかかる業種であるため、リードナーチャリングを行い、顧客を育てることが非常に重要です。

しかし、基本的に不動産業界の営業担当者は、購入・成約に対する本気度が高いリードへ優先的にアプローチを行います。そのため、リードの育成には多くの時間が割けないケースがほとんどです。

MAを活用することで、リードの属性に合わせたステップメールを自動的に送付でき、潜在顧客に対して時間をかけてアプローチを行うことができます。

2-3. 「リードクオリフィケーション」に活用

リードクオリフィケーションとは、リードナーチャリングで育成したリードの行動・属性などの情報から判断を行い、購入意欲の高いリードを選別することを指します。リードの状態を判別する方法には、リードの各行動に点数を付ける「スコアリング」という手法がよく用いられます。

以下は、MAにおけるリードクオリフィケーション機能の例です。

・スコアリング
・設定条件に応じたリードの抽出
・リードへのアプローチ履歴・成果のレビュー

不動産業界の企業の中には、メルマガや資料を送付しても中々商談に結びつかないと悩む企業もあるでしょう。

MAによるリードクオリフィケーションを行うことにより、購入意欲の高いリードから優先的にアプローチができます。そのため、営業効率が高まりチャンスロスを減らすことが可能です。

3. 不動産業界でMAを活用する際の注意点

MAの導入を積極的に検討している方は、MAのメリットのみに着目してしまわないよう注意してください。MAの機能やポテンシャルを存分に発揮するためには、いくつかのポイントや注意点を理解した上で導入することが大切です。

ここでは、不動産業界でMAを活用する際のポイントや注意点について解説します。

3-1. 各機能の設計・運用を行える人材が必要となる

MAツールは多機能であることが大きなメリットですが、MAを使いこなすためには相応の知識・スキルが必要となります。運用者が初心者の場合、を導入してすぐにMAツールを使いこなし、結果を出すことは難しい傾向です。

また、営業メンバーが多くを占める不動産業界においては、社内にIT・マーケティング人材がいないことも珍しくありません。そのため、不動産業界でこれからMAを導入しようと検討している企業は、MAを運用できる人材を確保することが先決となります。

3-2. 自社の課題を明確にした上で導入する

MAを導入する際は、自社の課題を明確にした上で、その課題に合わせた機能を使用することが大切です。MAは多機能であるがゆえに、適切な運用ができず、思ったような成果が出ない恐れがあります。

またMAは、あくまでマーケティング・セールスに特化したツールであることに注意してください。例えば、自社の課題が「管理効率化」である場合は、MAだけなく「不動産管理システム」なども、併せて検討するほうが良いでしょう。

まとめ

不動産業界は、取り扱う商材の金額が大きく購入頻度も高くないため、時間をかけて慎重に検討する顧客が多い傾向です。MAを導入することで、リードを効率的に集めて育成し、購入率・成約率を高めることが期待できます。

MAを導入する際は、「設計・運用を行える人材が必要となること」「自社の課題を明確にした上で導入すること」の2点に注意しましょう。

不動産業界は他業種と比較し、ITツールの導入がまだまだ遅れている業界です。ぜひ、MAを効果的に運用し、マーケティングに役立ててください。

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