不動産の成約率が低い理由

不動産売買件数や賃貸反響が想定したほどの成果を得られていない場合、アプローチ方法に問題がある可能性が考えられます。ホームページの情報量が不足していたり、追客など最後の一押しが弱かったり、何らかの問題を抱えていないでしょうか。

魅力的な物件情報があったとしても、営業方法が適切でなければ、お客様は他店へ流れてしまいます。

当記事では、不動産の成約率が低いことで悩んでいる方に向けて、成約率が低い原因や成約率を高める方法について詳しく解説します。

1. 成約率が低いときによくある原因は?

不動産会社の成約率が低い原因は、取り扱い物件に魅力がないこととは限りません。また、原因は必ずしも1つのみとは言えず、場合によっては複数の原因が重なった結果の低迷である可能性があります。

ここでは、不動産の成約率が低くなる主な原因を3つ紹介します。

1-1. お客様の要望を聞き出せていないため

営業担当者は、お客様の要望を理解していなければなりません。担当者にお客様の要望や希望物件の特徴について質問したとき、具体的な答えが返ってこなければ、ヒアリング不足が疑えます。

人生において大きな買い物の代表格と言える不動産は、お客様それぞれが理想像を持って購入を検討しているものです。仮に予算の都合で理想の一部を諦めざるを得ない場合、きちんと要望を聞いていれば何を優先的にアプローチすべきか分かるでしょう。

たとえば、機能性を重視しているお客様に対し、真っ先に設備関係の予算カットを提案すれば、失望して他社へ流れてしまいかねません。

ただし、機械的に「何を優先したいですか」と尋ねるのみの接客は相手を警戒させてしまうため不適切です。自然な会話の中で要望を探れるよう、ヒアリング能力を磨くことが重要です。

1-2. お客様に「買いたい」と思わせる言葉を投げかけていないため

お客様それぞれの「買いたい」と思わせる言葉を探り当てることができなければ、成約は得られません。不動産の成約率を高めるためには、相手に合わせた伝え方を実践することも大切です。

人気物件を提案する場合のみでも、下記のようにさまざまな要望があります。

・具体的なデータを知りたい
・ユーザーの口コミを知りたい
・信頼できる相手から買いたい

「人気物件です」の一言で興味を持つ方もいれば、具体的に何%の顧客満足度を誇っているのか知りたいという方や、口コミを知りたいと考える方もいるでしょう。

また、営業担当者の人柄や伝え方が後押しとなることもあります。

1-3. 売る側が物件の良さや特徴を把握できていないため

売る側が物件の良さや特徴、アピールポイントなどを把握できていないことも、成約を逃す原因です。お客様は複数の条件を提示して物件をある程度絞り込んだ後、物件資料やセールストークなどを参考に1軒を選びます。

似たような条件の中でより良い買い物をするために、お客様は物件それぞれのアピールポイントを求めています。エリアや周辺環境の良さ、設備の使い勝手など購入によって得られるメリットを的確に伝える必要があります。

しかし、営業担当者が物件の魅力を理解していなければ、最終候補に残った数件の不動産情報それぞれの違いを説明することはできません。購入するとどのような生活が実現できるかなど、お客様が具体的に想像できるよう、説得力のあるセールスポイントを把握しておきましょう。

2. 成約率を高めるための方法とは?

成約率を高めるためには、あらゆる視点からの対策が必要です。物件情報を掲載するホームページはもちろん、来店や資料請求などアクションがあったお客様への対応も見直します。

ポイントは、すべてを一人の営業担当者に任せないことです。会社全体でお客様に向き合うことを意識し、成約を勝ち取りましょう。

ここでは、成約率を高める方法として、代表的な3つの工夫ポイントを紹介します。

2-1. ホームページを充実させる

従来は、不動産会社を訪れなければ具体的な物件情報は得られませんでした。現代はインターネットの普及により、賃貸から売買まで幅広い情報を手軽に得ることができます。

不動産業界におけるホームページの存在は、お客様にとって以下のようなメリットがあります。

・問い合わせ前に物件情報をチェックできる
・新しい情報を素早く得られる
・会社の雰囲気が分かる

営業担当者と直接話をする前に物件情報をチェックできるホームページは、営業時間を気にする必要がありません。都合の良いときに見ることができるうえ、新しい不動産の取り扱い情報を即座に受け取れます。

検索条件や取扱件数など、機能の充実ぶりから会社の雰囲気がある程度分かることも、お客様にとっては大切なポイントです。親切な会社であると感じてもらえるよう、ホームページの機能を充実させましょう。

使いやすさの他、掲載情報の多さも重要です。不動産の写真を多く掲載し、間取りやアピールポイントもできる限り細かく記載しましょう。

2-2. 定期的に追客をする

ホームページから問い合わせや内見予約など、反響があった場合は状況に応じて追客も行わなければなりません。基本的な追客の手法は、電話とDMの2種類です。

メールによる問い合わせであっても、電話対応がおすすめです。興味を持ってアクション(問い合わせ)を起こしたお客様の中には、即座に詳しい話を求めている「今すぐ客」が含まれています。メールの場合は返信しても反応がない場合が多い一方、電話の場合は話を進めやすく、来店や内見につなげやすいというメリットがあります。

住所などが判明している場合は、DMによる追客も効果的です。他社がメールや電話のみで追客を行っているのであれば、DM次第で好印象を持ってもらえるでしょう。物件情報のみを送るのではなく、不動産購入に役立つ情報や担当者情報、お客様の声など相談に役立つ内容も同封すると、より好印象につながります。

2-3. クロージングをより意識する

問い合わせ件数が多いにもかかわらず、成約に至らない場合は、クロージングで失敗している可能性が考えられます。途中まで印象の良かった営業担当者であっても、クロージング方法を間違えるとマイナスイメージに転じたり警戒されたりします。

意識すべき点は、強引なクロージングを避け、お客様に寄り添った対応と言葉で終えることです。

まずは、お客様が納得している部分・魅力的に感じている部分を明確化しましょう。不満点を妥協すべき点として挙げると、お客様は「より理想に近い物件があるのではないか」と決断を避けてしまいます。お客様が納得した部分・魅力的に感じている部分を明確化することで、「買いたい」と思ってもらえるクロージングにつながります。

必要に応じて上司にサポートを依頼することも大切です。自分が上司にあたる場合は、積極的に部下のサポートを行ってください。

3. 不動産の管理業務は「不動産管理スケルトンパッケージ」

成約率が高まると、不動産の管理物件数や業務量も増加します。人員が限られる場合、管理業務に追われてしまえば営業にまで影響が広がり、再び成約率低下を招きます。

自社の戦力を無駄なく活用するために、業務負担の一部を外部サービスで軽減することも検討してはいかがでしょうか。

不動産の管理業務による負担を軽減できる「不動産管理スケルトンパッケージ」には、下記のような特徴があります。

・必要な機能のみを選んで導入できる
・入力画面などを自社仕様にカスタム可能
・高度機能の追加で収益シミュレーションも可能
・緊急性の高いクレームにも即座に対応できる

基本の物件管理機能をベースに、自社で自動化や簡易化したい業務のみを導入できるため、無駄なコストを割かずに済みます。入力画面などもカスタムでき、担当者や自社にとって使用しやすいデザインで業務を進められる点も魅力的です。

さらに、修繕計画や家賃収入、各戸のクレーム処理状況など、物件管理のデータをすべて一元化できます。単純に情報を入力するだけでなく、緊急性の高いクレームは関係者へ一斉にメールを送るなど、状況に合った対応を行うことも可能です。

まとめ

不動産売買で成約率が低下しているときは、ホームページの機能や営業担当者の接客方法など、身近な部分に原因がないかチェックしましょう。追客が効果的な方法ではなかったり、クロージングでお客様からの印象をマイナスにしてしまったりと、気付かないうちに成約率を下げている可能性があります。

経営者も含め、会社全体で改善に取り組み、営業スタイルの見直しから行ってはいかがでしょうか。

改善されて取り扱い物件数が増えたときは、「不動産管理スケルトンパッケージ」の物件管理サービスの利用がおすすめです。使用しやすいデザインであるうえ、物件管理のデータをすべて一元化できます。

不動産管理業務でお悩みの方、
まずはご相談ください。

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